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【美妆制造】微商——外行人的游戏

来源:微商货源网   日期:2018-01-10 00:08:52
导语:  

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  在李俊彦看来,微商是一个网络产品,它的范围很大。而微信只是一个用来沟通交流分享的网络工具。它的本性不是让你赚钱,而是搭桥的工具。“如果说它的未来在哪里?那就是把这个工具链接到下面去,去落地,落到店铺中,这就是O2O。”

 

  毫无疑问,2014年将被零售业载入史册。这一年,“微商”这个名词红遍大江南北。这一年,全民开始卖货。这一年,坐在家里数钱不是梦想。这一年各种行业“微品牌”暴增、这一年,销售渠道格局被重新划分。这一年,微商让人们见识到了“一切皆有可能”。

  当奇迹不断被创造,人们对于微它的好奇心也就更大。“是谁带起这股浪潮?它能持续多久?它又将归到何处?”带着疑问,《美妆制造》杂志携手C2CC传媒《晓霞走市场》栏目共同走访了天隆国际(化妆品)有限公司(以下简称“天隆”),一所专业的面膜生产企业。


  微商,面膜的盛宴

  如今已经很难去界定是面膜成就了微商还是微商推动了面膜。但俏十岁、奇迹、天使之魅的出现至少让人们重新认识了面膜。

  “我印象中最早听到的微商牌子就是俏十岁。我觉得中国的面膜永远都要感谢两个品牌,一个是美即,一个就是它(俏十岁)。”在天隆总裁李俊彦看来,美即把中国面膜市场的广度打开了,从一线城市到农村,让所有人都懂得面膜。而俏十岁把这个市场的高度即利润空间做了起来,一片面膜美即卖9.9元,俏十岁可以把它卖到3、400元,甚至更高。这就像坐标一样,当广度、高度都足够大,它未来的市场就不可估量。

  “中国13亿人口,去头去尾,中间的女性按2亿人算,每个人哪怕一个月用1片面膜都用面膜的话,这市场已经很惊人了。以后可能还会出现夫妻面膜,伴侣面膜,男人面膜等,当更多的市场被开发出来,这个量就更惊人。”

  如果从当前上游生产行业来看,微商选择面膜也是必然,因为除了面膜和洗衣液,化妆品行业里似乎没有别的东西玩了。李俊彦告诉记者,尽管洗衣液市场很好,但做起来很辛苦,门槛低,利润低,大品牌强势,竞争压力大,一些企业勉强靠压供应商的货款生存。而面膜则不同,这个东西虽经历了10年,但在中国市场还是新的东西,可以说是刚刚起步。品牌意识不是很强,市场渠道分化不是很明显,还处于一个未饱和的市场空间里面。

  “显然无论是对于微商还是传统品牌商而言,面膜的磁场都太大了,只要你经过这个地方,就自然会吸引你进来。而且大家会觉得这个人人都在用的东西肯定不会死。”


  微商,外行人的游戏

  自去年年底接触到第一批微商客户,李俊彦就隐隐感觉到有点不对劲,以前都是化妆品行业的人在卖面膜,现在各行各业的都来卖,做房地产的,做投资的,面膜似乎已经不是这一个行业的东西了。

  显然,天隆遇到的并不是个例。在某些化妆品OEM工厂,他们2014年的合作客户中,行业以外的甚至能占到8成。如今的微商市场更像是一场全民狂欢,或者说是全民微营销。

  而更让人惊讶的是,单从上游厂家的出货量上来看,这些外行人做的还都不错。对此,李俊彦认为主要是他们已经有了前期的积累,作为曾经比较早做微信的群体。在大家都不看好的时候,他们已经开始做了。所以积累了一定的客户。继而这些人就成为他们后来的一级、二级代理。

  “但相反,我们这个行业的人反而很迷茫,一直徘徊,还有一些人不知道微信的威力有这么大。当别人跨行都来卖,全民都在玩,像郭德纲、刘嘉玲等等,如果你还在用化妆品的眼光来看面膜,那你就落后了。这个市场未来有多大?机会就有多大。”


  微商也要接地气

  微商很多,实际上从去年开始,天隆的客户中,做微商的占了90%多(占加工货物的),“每天不低于2、3波人来都是说微商的。我几乎整天的时间就放在这上面。”

  但做的人多了,竞争压力就会大,2014年年末,即使强势如俏十岁、奇迹也传出了销量下滑的消息,与此同时,大批代理商因囤货而导致资金链断裂,风光背后微商的各种矛盾一触即发。

  对于微商来说,招商难,帮助代理商卖货更难。像传统营销是一样,即使人被拉过来,他也不一定会下单。而且网络更不可靠,更虚,地面必须有个东西要牵着它。线上线下必须一起,才能给代理商信心。

  “代理商被骗的例子很多,比如,我今天屯了张总的货,结果张总就跑了,明天陈总说他是最讲诚信的,一定要我赚到钱,我信陈总的,我又屯了陈总的货。我上当后几次后,你来了,你说你不是骗子,我还会信吗?”

  李俊彦告诉记者,解决这一问题的关键就是“落地”。“光靠嘴巴是不够的,眼见为实。去我的店里看一下,去我的会所看一下。我展示一下我的品牌,我的品牌文化,我告诉你未来我的目标,有信心了吧。然后呢,我还要把我的政策微调,原来让你打10000块钱,现在让你打1000,还包退货。甚至前期款都不用打,先给你一箱拿去体验,你觉得OK,就打钱,不好,就退,交多少退多少。你敢这样做吗?这才是真正地落地。”

  从一些先行的微商品牌身上,已经可以看到,单凭招商是不够的,品牌推广、形象塑造,宣传广告个个不能少。未来的品牌是一个整合营销的结果,它的落脚点不是哪个渠道,而是全网、全渠道,线上线下的一体化。“所以说,微品牌严格意义上来讲并不能算是什么品牌,只能算是运用这个渠道销售产品的牌子而已。他要想寻求下一步的发展,一定会落地,而且还会懂得全网络的营销。”


  微商就是在玩“圈子”

  尽管像俏十岁、思埠这类“微品牌”已经有放慢脚步的趋势,但在李俊彦看来,微商依旧代表着机遇。首先,在电商的冲击下,线下渠道受到重创,元气还没有恢复,只能是越来越收缩了。其次是电商方面,从一些资料来看,电商的增长速度已经有所放缓,部分甚至有下滑的迹象。最后也是最重要的就是微商渠道本身,比如微信,几亿人都在玩的东西肯定离不开商业有关,除非你不用它。

  而微信的特点就是,它不完全公开,是半封闭的状态。就像社区一样,你找不到入口就进不去。但如果这个里面有客户资源的话,就有市场需求,就能把产品卖掉。“大家都说到未来可能会有封号啊之类的政策出现,但现在还没有看到,反而是圈子越玩越多。像我们现在代工的一些微商片品牌,他们的返单率非常高。”

  说到微信的本质,不过就是玩圈子,谁拥有圈子,谁消耗的货就越大,赚的就越多。现在慢慢出现了大圈里面套着各种各样的小圈,像原来的总代,原来是属于这个大圈里面的,慢慢赚了钱后,会剥离出去,找其他牌子做代理,或者是自己开发一个品牌招下线,独立出来。当更多这样的品牌不断的剥离,独立出原来的圈,山头就多了,竞争就激烈了,但机会也就多了。


  最终玩面膜的还是本行业的人

  当微信成为全营销的东西,不能只是停留在卖货上。这就上升到另外一个层面,它对品牌、品质的要求更高。这个时候很多品牌慢慢消失。“如果好好研究现在的这些微品牌,就会发现,真正注册下来商标的有多少?很多这种牌子都是两个月前注册下来的公司,证件都没拿到,就在卖货。”

  “现在的市场是泡沫的,一盒面膜卖到几百几千,成本多少钱呢?他们懂吗?不懂。外行的加入可能把市场做的更大,但也会把这个蛋糕做臭,他们有网络优势,可以一下子把大鱼捞走了啊,剩下的是小鱼小虾。但是我们总要把它养大的,等他们退下去的时候,这就是我们的未来,那时候的面膜才是真正的大。”

  而就目前不断爆出的产品问题来看,未来的品牌若想长久,必须在品质上下功夫。正像李俊彦所说,赢品质的同时,一定是有一个最核心的东西包裹在里面的,这就是给社会带来的安全感、诚信。诚信是合作之间,安全是产品本身,你不安全 ,你的牌子一定会出局。

  “所以,就微商渠道而言,最终玩面膜的人还是我们本行业的,因为真正懂行的是我们,跨行业的人可以退出去,但是我们退不出去。”

  

记者手记: 2014年是商业圈极其疯狂的一年,微信带起了全民营销的热潮。对于这一模式,无论是身为日化行业媒体记者,还是消费者的我,至今都存有疑惑,褒与贬都无须多说。只是这些年的从业过程中,我见过各种渠道的起伏、品牌的兴衰,再看到、听到如今的微商,心中倒有了一丝紧张,压货、产品安全,这些传统渠道走过的路,犯过的错,为什么微商还会再犯?与眼前的利益相比,未来的市场,整个化妆品行业,还有消费者的安全就真的不重要?微商,还是且行且珍惜吧。

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