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她自称佛系卖酒人,却以微商的销售模式半年卖出一个柜。

来源:微商货源网   日期:2018-09-09 07:57:49
导语:  
小马 AWU真酒联盟




佛系和微商,印象中两词完全不搭边。

一个随缘卖货,一个刷屏打鸡血。

而awu却有这么一位二合一同学,朋友圈广告不多,和传统微商完全不一样。


她说自己是佛系卖酒人,不管是发展代理还是卖酒,都是随缘的态度。

我就问她销量咋样。

她说年初到现在卖出去了一千多箱,下半年应该会更好一点。


坦白讲,这个成绩已经已经很不错了。

她一没门店,二没请人(打包工都是临时的),就租了个仓库,发展了一批代理卖酒。


这位二合一同学,我最近才注意到她,因为和她不在一个班,平时接触的少。

最近因为写awu的酒商故事,我就要想办法了解每一位awu同学,就让awu的编辑,把每个班一年的茶话会内容整理打包发给我。


茶话会是awu的一个栏目,主要是同学们聊自己做市场的一些经验和心得。内容零零碎碎的,所以也从不上公众号,但是这些内容可以快速了解一些同学的卖酒情况。

我花了两天看完, 就发现了这位做微商的二合一。


二合一之前开了一家门店,后来房东把店面卖了,房租到期后,和新房东在租金上没谈拢。

她一边准备找新门面,一边处理库存,以前的老顾客和她关系好的,也帮忙清库存,发朋友圈卖货。


一段时间之后,货卖的比她开店还多。

她觉得这种卖货方式真不错,虽然单瓶利润低,但是出货量比以前大,而且费用也没有了

加上也一直没找到合适的门店,干脆,借这个机缘,就转做了微商。



既然,可以向优秀的同行学习

何必,还要自己孤独的从头摸索?

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02 |葡萄酒适不适合微商模式?


其实,在和二合一聊天之前,我一直不看好微商模式卖葡萄酒。

身边不少做微商的大户,没有一个是卖葡萄酒的,大多都是日用品。

葡萄酒一不是刚需,二不是高频次消费。


而且宣传起来也不容易,这倒不是因为它涉及的专业深,其他产品专业的也不少。

但是其他产品的专业,深入进去以后,最后能出来落到给消费者的利益点上。

比如说美容护肤类产品,什么活血因子,什么肽的,最后总能落到皮肤修复,美白这个利益上。


而葡萄酒,专业一扎进去就一去不回头,很少最后能落到给消费者的利益上:让客户送礼更有面子还是喝起来更爽?


所以我是一直不太看好微商模式卖酒。

但是,awu很多同学都想试试微商。

尤其前段时间淡季,他们找我唠嗑基本都要提到这个。

他们说:线下也就这样了,线上不受地域限制,看看能不能突破一下,比如说微商模式。


但是做微商从哪下手,他们又不太清楚,从哪找代理?又怎么管理团队?

他们问我。

我也不知道,因为我心里对这事是否定的。

我就说,你先练练文案,其他的走一步看一步。


上周,又有一位同学和我说想做微商。

我突然意识到我犯了一个逻辑错误:微商不选葡萄酒,不代表葡萄酒不适合做微商渠道。


因为,微商不选葡萄酒,是因为和美容护肤这些消费频次高、利润又好的产品比,葡萄酒没有优势。


但是作为我们已经卖酒的酒商来说,我们比的不是产品,而是销售渠道,微商和其他销售渠道比,它的投入产出比可能还是最好的。


而二合一同学恰好印证了这一点。



02 | 如何做好葡萄酒微商(1):

找到种子,这事就成了一半


对于我的新感悟,二合一同学表示认同。

“都是卖货嘛,本质都是一样的。“她笑,”只是做微商,对人的要求和以前不一样。“


二合一说之前开店的时候招销售员,只要肯吃苦肯学习多出去跑就可以了。

但是现在转做微商,对代理的要求完全不同。


“这个人要喝酒,而且自身条件一定要好,这样才有优质的人脉圈。”

“这样的人是高价值人群啊 ,谁都想争取。“我后面还有半句话没说:人家凭什么就愿意做你的代理呢。


“所以在这件事上,我的态度是很佛系的。“二合一显然知道我想问什么。

”这波人,本身也不靠卖酒生活,尤其在他还没看到卖酒能赚钱之前,你要和他们以利诱紧追不舍的,他们肯定跑了。“


”佛系是策略。“我笑,缠着让她举个例子,演示一下如何拿下一个代理。


二合一说其实女代理最好争取。

因为女人本身喜欢分享,喜欢葡萄酒又有资源,对方就算不缺钱,但是她们觉得这件事很有意思,所以很容易就谈成。

男代理就相对难很多,所以二合一的团队,80%都是女的。


“但是男代理其实平时也不太需要管理,不需要你教他怎么卖,只要开始定好任务量,他们基本都会完成。但是女代理呢,开始谈下来容易,但是不太容易坚持,平时管理精力也大一些。“


“反正各有各的优点。”二合一做了总结。


二合一说她选代理的标准就是,这个人必须在她这里买过酒,接受过她原来的价格,也认可她的酒质。

她一般会找个机会和他们唠嗑,中间”随意“的和他们提一下。

”那款酒喝的还好吧?“

“嗯,还好,不错。”


下面开始谈心。

“这个酒庄的酒不错的,好多人都喜欢喝,我打算下面直接从酒庄进口。“

”哈哈,老板生意做大了啊。“


二合一:“哪里哦,自己进口成本低一点,能跑个量,以后还指望你多照顾照顾生意哦。”

对方可能会接:”好说好说,一定一定。“

他心里可能想,你成本是低了,对我有什么好处?我凭啥要照顾?


“你朋友里喝酒的人多不?“

”还好。“对方有点戒备。


”要不,你看这样,你和你的朋友推荐推荐,圈子里推一推,每年要是能走个100箱,给你算经销价咋样?”二合一又补了一句,“不过,千万不能把这个价格透露出去,不然我就没法卖了。”

对方这时候最关心的一个问题,“经销商价多少?”


很多人就是这一步很犹豫,不知道该怎么办?

担心万一报了价,对方又不愿意做代理,那么这个客户也丢掉了,至少他以后不会愿意以之前的价格来购买。


二合一说,其实处理这种情况很简单,做代理是有门槛的,先预付30件的价格,就可以把之前的差价退给他。


这时候,其实启用了心理学:人性厌恶损失。

之前200块钱买的酒,买了6瓶,已经付钱了,而代理价是100块。

心理上感觉损失了600。


这个心理我前段时间就经历过,基金买在了高点,跌下来我就想补,就是因为我厌恶之前高价买的损失,想把它摊平一点。


所以,这时候,客户如果想要挽回之前的“心理损失”,方式就是做代理。

做了代理,不仅以后可以低价喝酒,而且可以挽回之前零售价买酒的“损失”。(客户心理活动。)


二合一说,其实男性客户只要买过两次酒,数量达到1件以上,就非常容易拿下。(当然购买数量越多越容易拿下,心理损失越高他越想弥补。)

一、说明他本身有用酒需求;二、他认可这个酒,因为复购了;

二、达到一定的数量,容易启动人性厌恶损失的心理。


“其实,你这就是把复购次数高的潜力客户变成团购客户。”我说。

“是的,代理也好,团购也好,反正我的目的就是把酒卖出去。“二合一笑,又补充道,“只是团购我不能对他们提任务要求,但是代理有。”



时间关系,今天先聊到这里,明天我们聊下半部分。



03 | 如何做好葡萄酒微商(2):

赋能:打造懒人销售模式


明天见。



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