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醉鹅娘:京东、淘宝、天猫和微商OEM葡萄酒我看到的价格区间是……

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导语:  

微酿 Microvin

酒水卖的好,老板要酿脑


Micro说:

葡萄酒是渠道依赖产品,合理定价,坚持培育,你的生意才能长期持久下去。


OEM葡萄酒到底要不要做?该怎么做?企鹅团作为拥有中国用户量最多的葡萄酒每月订购会员体系的平台,其负责人醉鹅娘说:“我们非常了解消费者到底想要什么样的葡萄酒。和传统一些做贴标酒的老板不同,我们更看重的是选品和营销点。”所以接下来就听听她在微酿线上研习社的分享:

 


哪些国家或产区的葡萄汁值得选?

我们有一个“经线理论”,处在经线上的几个问题是:

1.没酿完,这是比较典型的问题。

2.葡萄烂或者烂,这体现在酒汁中就是不好的气味。

3.过度清洁过滤。

4.实在是“水”过分了,小酸水,会给人不太好的感觉。

5.氧化,葡萄汁出现了明显的缺陷。

6.人工添加痕迹过于明显,比如香精味。尽管有些消费者比较喜欢这种味道,但在销售过程中,会限制产品的受众。


所以,VCE是很容易“踩雷”的区域。那么,在最便宜的1欧元或者1欧元以下出厂价位档中,lambrusco(蓝布鲁斯科)很值得推荐,这是我们经过反复实践后得出的结论,我们经常在lambrusco中找到比较讨喜的产品。


对于普通级别的干红,我认为智利酒汁在同级别当中是值得选择的。

 

再贵一点的,我建议做澳洲汁。比如3澳币左右,就已经可以做到果香浓郁了,甚至还可以找到子产区的酒汁,质量比较不错,可调性较强,我们就曾经找到过原来给奔富的原汁供货商。

 

至于法国AOC级别的,肯定是波尔多的酒汁容易挑,不过目前我们还没有发现最合适的,如果有哪位老板有这方面的资源,也欢迎推荐。

 

西班牙的DO级别的,1欧元左右的很好找,有些质量也比较不错,但我觉得市场认知度不够,不如AOC好卖。

 


意大利的IGT酒汁我觉得不错,我们就选到了1.5欧元的西西里的IGT,销售反馈非常好,大家都觉得终端价可以卖到88元,这也算是我们的一个“捡漏儿”产品吧。

 

而挑选白葡萄酒汁,我觉得莫斯卡托(Moscato)和德国的雷司令是不错的选择,尤其是2欧元以上的产品,相对于同等价格的红葡萄酒来说,更好上架。

 

当然啦,我们也会做些高端的OEM,严格来说已经属于精品酒级别,比如奥地利的绿威林。作为奥地利的标志性品种,绿威林品种酿制的葡萄酒市面就没有便宜货,你在网上搜得到的都要100元以上。其实这种酒还是有较高利润率的,尤其是当消费者达到一定层次之后,他会很乐意去掏钱进行新的尝试。

 

我们也做过南非酒贴标,虽然知名度并没有法国、澳洲酒知名度这么高,但仍然广受好评。当你的产品线扩充到一定程度的时候,不妨一试。

 


在我看来,贴标酒就是一个薄利多销的产品,只有这样,才能把盘子做大,尤其是在劣币驱逐良币的当下,我们也希望更多的酒商可以加入进来,成为我们的合作伙伴。如果你的销售情况并不太好,我们也可以包销。


OEM的主流线上市场有哪些?

主要有京东、淘宝、天猫和微商几大部分,而线上市场目前呈现的状态是:以VCE为主,新世界的酒逐渐起量。如果你有OEM产品要投放这些平台,需要什么样的销售策略?

 

1.京东

客单价较高,品牌酒占比比较高,OEM酒较低,现在销售情况比较好的品牌是智象。近两年,法国AOC越来越不好卖了,主要表现是价格走低。

 


2.天猫

法国VCE为主,喜欢搞赠品,例如西班牙的DO,58.8两瓶再送一些做赠品,综合起来,客单价相对较低。原产国比较分散,西班牙酒占比不小,大概在30%。

 



3.淘宝

由于女性消费者占比较高,且有一定的消费能力,淘宝就以以小甜水的精品酒为主,所以如果你想做精品酒,淘宝是不错的平台。

 


4.微商

 

你的OEM到底怎么定价?

首先,一定要有一个引流款,就是最有核心竞争力的酒。比如我们现在做得很好的“鸟酒”,卖28.2元,会很好的积累客户信任度,尤其是当消费者在其他地方找不到这款酒,就会不断复购。而葡萄酒本身不是口感依赖性产品,而是口感探鲜型,所以消费者一旦购买你的其他产品,利润率就出来了。


主要的定价策略为: 

基于成本:50元+50元=100元; 即成本加上一个认为合理的利润额

基于竞争:50元+30元=80元;主要竞争对手制定的价格为每瓶85元;

基于顾客价值:50元+45元=95元;市场该产区该等级的主流价位为每瓶95元;

基于市场份额:50元+10元=60元;为了快速渗透市场,占有市场份额,制定远远低于正常竞争者的价格——渗透定价法.


无论怎样定价,都是基于你的客户价值。比如说一款酒本来就该卖95块钱,千万不要因为你的客户不懂就卖高价,一旦他了解之后,很容易对你丧失信心。有些价格不透明的产品可以适当调高利润率,但一定不能是你的主流产品。

 

葡萄酒是非常容易产生渠道依赖产品,主要你合理定价,坚持培育,消费者的忠诚度会逐渐形成,你的生意才能长期持久下去。(End)



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